為進(jìn)一步貫徹落實(shí)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》(保監(jiān)發(fā)[2010]84號(hào))文件精神，黑龍江保監(jiān)局對(duì)全省保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理中存在問題和對(duì)策建議開展了專項(xiàng)調(diào)研。

　　基本情況

　　經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，黑龍江省保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍不斷壯大，已經(jīng)成為全省保費(fèi)收入來(lái)源的重要渠道，對(duì)于推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用。

　　(一)近幾年保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展情況。自2004年以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)逐年快速增長(zhǎng)，從2004年的5.04萬(wàn)人增至2010年的11.15萬(wàn)人，平均年增長(zhǎng)率達(dá)到12.66%。

　　(二)保險(xiǎn)營(yíng)銷員地域分布情況。全省保險(xiǎn)營(yíng)銷員地域分布不均衡，在13個(gè)地市中哈爾濱市保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)為31234人，占全省營(yíng)銷員人數(shù)的28.02%，排名第一；七臺(tái)河市保險(xiǎn)營(yíng)銷員人數(shù)最少，只有1964人，僅占比1.77%，前者是后者的15.9倍。

　　(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷員年齡、性別、學(xué)歷狀況。從年齡結(jié)構(gòu)看，40歲以上的營(yíng)銷員占比較高，占營(yíng)銷員隊(duì)伍的51%左右，是營(yíng)銷員隊(duì)伍的主流。從性別結(jié)構(gòu)看，保險(xiǎn)營(yíng)銷員中女性占比為69.29%，遠(yuǎn)高于男性，男女比例約為1：2。從學(xué)歷來(lái)看，營(yíng)銷員學(xué)歷主要集中在大專和高中，其中大專文化程度占比最高，為48.05%，高中學(xué)歷營(yíng)銷員占比39.69%，兩者共占比為87.74%，反映營(yíng)銷員學(xué)歷狀況正逐步向高學(xué)歷轉(zhuǎn)變。

　　(四)近幾年保險(xiǎn)營(yíng)銷員總保費(fèi)收入及人均保費(fèi)收入。2004年以來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員總保費(fèi)收入總體呈穩(wěn)步上漲勢(shì)頭，但保險(xiǎn)營(yíng)銷員人均保費(fèi)波動(dòng)較大，從實(shí)際情況看，近年來(lái)總保費(fèi)收入的增長(zhǎng)主要靠人力增長(zhǎng)拉動(dòng)。2004年-2007年，營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占總保費(fèi)比重逐年提高，最高達(dá)到70%。隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員保費(fèi)收入在總收入中的占比略有下降，約占45%，但仍是人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要來(lái)源。

　　(五)保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入狀況。全省營(yíng)銷員年均傭金收入總體上呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，且高于同期城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，2007年-2010年三年間增長(zhǎng)幅度為17.5%。若扣除稅金及展業(yè)成本等影響因素，保險(xiǎn)營(yíng)銷員收入可能要低于同期黑龍江省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入。

　　存在問題

　　(一)營(yíng)銷隊(duì)伍大進(jìn)大出問題比較嚴(yán)重。2008年、2009年及2010年前10個(gè)月，全省保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率僅為28.02%、31.28%及36.76%，其中個(gè)別壽險(xiǎn)公司如民生人壽，2008年、2009年保險(xiǎn)營(yíng)銷員留存率僅為2.82%和8.89%。保險(xiǎn)公司廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的現(xiàn)象嚴(yán)重，行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動(dòng)、人力成本虛增，由此產(chǎn)生了大量孤兒保單。盡管保險(xiǎn)營(yíng)銷員總保費(fèi)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，但人均產(chǎn)能卻波動(dòng)較大，2010年保險(xiǎn)營(yíng)銷員人均產(chǎn)能僅為2006年的78%。這種掠奪性的營(yíng)銷人力資源開發(fā)已經(jīng)威脅到行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，給保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象帶來(lái)負(fù)面影響，也為保險(xiǎn)公司增員加大了難度。

　　(二)公司培訓(xùn)內(nèi)容重展業(yè)技能輕法律道德教育。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大部分公司都專門設(shè)立了教育培訓(xùn)部，配備了專兼職講師，按照總公司下發(fā)的培訓(xùn)教育體系內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)管理。各支公司還利用早會(huì)時(shí)間，采取多種多樣的培訓(xùn)方式對(duì)代理人進(jìn)行培訓(xùn)教育。培訓(xùn)課程大體上包括新人入司培訓(xùn)、代理人培訓(xùn)、新人崗前培訓(xùn)、銜接教育培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)等制式培訓(xùn)。但培訓(xùn)內(nèi)容卻多集中于展業(yè)技能和公司產(chǎn)品，對(duì)法律法規(guī)培訓(xùn)較少。

　　(三)保險(xiǎn)營(yíng)銷員持證上崗需要加強(qiáng)。雖然黑龍江保監(jiān)局嚴(yán)格要求新進(jìn)營(yíng)銷員必須持有《保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書》，且通過(guò)"保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)"核實(shí)無(wú)誤后，簽訂代理合同，發(fā)放營(yíng)銷員展業(yè)證后才能上崗。但目前部分公司未達(dá)到全員持證上崗，甚至未經(jīng)培訓(xùn)就發(fā)工號(hào)展業(yè)，個(gè)別公司持證率僅50%。公司大量盲目增員，門檻低、素質(zhì)差、資格考試通過(guò)率低，片面追求業(yè)績(jī)，只要拉來(lái)"單子"，不論有無(wú)《資格證書》均可發(fā)放傭金，忽視"持證上崗"的監(jiān)管要求。此外，各公司均不同程度存在展業(yè)證過(guò)期和營(yíng)銷員離司注銷展業(yè)證不及時(shí)等問題。根據(jù)"保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)"統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，展業(yè)證過(guò)期54656人，占總?cè)肆��?shù)的50%左右。各公司均反映，展業(yè)證有效期一年，保險(xiǎn)公司用了大量的人力打印展業(yè)證，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

　　(四)農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員增員及管理困難重重。截至2010年底，全省共有農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員21300人，平均每萬(wàn)農(nóng)村人口不到12個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，相對(duì)農(nóng)業(yè)大省的黑龍江，農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員發(fā)展極度滯后。農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員由于學(xué)歷偏低，農(nóng)忙時(shí)種地、農(nóng)閑時(shí)才做保險(xiǎn)等原因，通過(guò)資格考試的難度較大，多數(shù)農(nóng)民在幾次考試通不過(guò)后就再?zèng)]有信心報(bào)考。此外，個(gè)別鄉(xiāng)、村距離縣公司較遠(yuǎn)，農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員無(wú)法按時(shí)參加支公司組織的早會(huì)和培訓(xùn)，給公司的管理上增加了難度，進(jìn)一步削弱了農(nóng)村營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。

　　對(duì)策建議

　　(一)深入貫徹落實(shí)《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見》。全面積極穩(wěn)妥地推動(dòng)改革工作，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。引導(dǎo)各公司按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的原則，梳理本公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理情況，切實(shí)轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)范公司招聘行為。加大基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)督力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員行為。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，以營(yíng)銷員隊(duì)伍的誠(chéng)信教育為重點(diǎn)，加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員教育培訓(xùn)的投入，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)。改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)歸屬感和認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展。

　　(二)督促保險(xiǎn)公司切實(shí)履行對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管控責(zé)任。今后，逐步探索對(duì)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員的增員、留存、培訓(xùn)等管理狀況定期進(jìn)行量化評(píng)估和分析匯總，并定期在全行業(yè)內(nèi)公布。嘗試對(duì)營(yíng)銷員管理水平差的保險(xiǎn)公司采取限期改進(jìn)和限制招聘新人等政策措施。依法落實(shí)和加大對(duì)保險(xiǎn)公司管理失職的處罰力度，逐步形成監(jiān)管上的制約機(jī)制和公司自我約束動(dòng)力，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管控，重視保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍建設(shè)。

　　(三)全面推進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格電子化考試。堅(jiān)持農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試以電子化為主，筆試為輔的原則，盡快在全省范圍內(nèi)實(shí)行農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格電子化考試，擴(kuò)大各地市考場(chǎng)考試機(jī)器數(shù)量，將農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員資格考試并入保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格電子化考試，解決各家保險(xiǎn)公司的燃眉之急。同時(shí)，采取有效監(jiān)管措施，實(shí)施包括農(nóng)村營(yíng)銷員在內(nèi)的100%持證上崗。推行地市協(xié)會(huì)組織資格考試，提升考場(chǎng)機(jī)位容量和考試能力，嚴(yán)肅考試紀(jì)律。要求保險(xiǎn)公司強(qiáng)化崗前培訓(xùn)和后續(xù)培訓(xùn)管理，提高農(nóng)村考生電子化考試通過(guò)率，確保農(nóng)村保險(xiǎn)營(yíng)銷員具備應(yīng)有的職業(yè)素質(zhì)。

　　(四)加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍誠(chéng)信建設(shè)。出臺(tái)《黑龍江省保險(xiǎn)營(yíng)銷員誠(chéng)信記錄管理辦法實(shí)施細(xì)則》，實(shí)現(xiàn)信息共享。通過(guò)查看信息檔案，了解每個(gè)營(yíng)銷員的相關(guān)情況，使有違規(guī)行為，尤其是有銷售誤導(dǎo)行為的營(yíng)銷員退出行業(yè)。同時(shí)，通過(guò)表彰先進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員，對(duì)誠(chéng)信展業(yè)、客戶服務(wù)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和個(gè)人進(jìn)行大力宣傳，使整個(gè)保險(xiǎn)公司，乃至保險(xiǎn)行業(yè)形成誠(chéng)信展業(yè)光榮、誤導(dǎo)客戶可恥的共識(shí)，增強(qiáng)營(yíng)銷員的誠(chéng)信展業(yè)意識(shí)，減少和避免銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。

　　(五)盡快施行《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，進(jìn)一步規(guī)范《資格證書》和《展業(yè)證》管理。建議保監(jiān)會(huì)及早出臺(tái)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，按照新《規(guī)定》要求制作無(wú)有效期限的《資格證書》，減少目前大量到期換發(fā)的《資格證書》屆時(shí)再次更換，浪費(fèi)人力、物力；另一方面，新《規(guī)定》中將《展業(yè)證》改為《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》，《執(zhí)業(yè)證書》將由保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在信息系統(tǒng)中辦理年度審核事宜，避免了以往《展業(yè)證》只有一年有效期，公司需要頻繁更換打印等問題。同時(shí)指導(dǎo)省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)整章建制，嚴(yán)格執(zhí)行《離職營(yíng)銷員展業(yè)證強(qiáng)制注銷辦法》，維護(hù)營(yíng)銷員正常流動(dòng)的權(quán)利和公司的正常經(jīng)營(yíng)秩序，維持公平公正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；進(jìn)一步完善《保險(xiǎn)代理人資格證書管理實(shí)施細(xì)則》，從源頭上避免《資格證書》在發(fā)放、領(lǐng)用、存放、復(fù)效等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

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